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Oferecida pela seguradora aos clientes da fabricante de motos Yamaha, a apólice do seguro para motociclistas custa R$ 14,99 por mês. Com esse valor, a cobertura chega a R$ 3 mil, destinada aos beneficiários em caso de morte acidental do motoqueiro. Em casos de acidentes ou pane na motocicleta, o seguro inclui também assistências como socorro no local, reboque, troca de pneus e chaveiro.
Assim como a Zurich, outras seguradoras têm garantido receitas maiores com a diversificação de produtos. Novas modalidades dos seguros populares, que versões reduzidas dos produtos tradicionais, são criadas a cada mês, com as empresas sentindo a cobrança - do mercado e dos concorrentes - para criar e colocar novidades à venda.
Para ampliar sua atuação, o banco Santander lançou um seguro hospitalar no qual o cliente paga R$ 14,90 ao mês. Se ficar internado, ele recebe a quantidade de dias no hospital multiplicada por cem. “É um modelo para o profissional autônomo que não tem plano de saúde”, diz Luciano Benício, superintendente da área de seguros do banco espanhol.
Benício diz que a estratégia de crescimento das seguradoras no ramo popular tem de ser feita por meio de produtos novos e diferenciados. “Mas é preciso soltar as novidades aos poucos, para que o mercado tenha tempo de absorvê-las”, afirma.
As modalidades sob medida também precisam falar a língua do novo consumidor. “Até pouco tempo atrás, essas classes tinham a sensação de que o seguro de vida era inatingível”, diz Aline Coropos, superintendente de produtos da seguradora do Itaú. “Mas, quando conseguimos conversar direto com essas fatias da população, vendemos mais.”
Nesse cenário, pesquisa e transparência são essenciais. “Precisamos entender como o consumidor se comporta para saber em que canal de vendas ofertaremos os produtos”, diz a executiva. Além disso, a abordagem precisa ser cada vez mais clara e objetiva.
Parcerias
Para enfrentar a dificuldade de entender o cliente, a maioria das empresas tem formado parcerias com canais de distribuição, que podem ser cooperativas, grupos de auto-ajuda, redes de varejo, companhias de serviços públicos, caixas automáticos (ATM) e sindicatos. “O seguro popular deve ser desenhado para uma distribuição por vários canais, e não apenas diretamente pela seguradora”, afirma Bento Zanzini, vice-presidente de vida e previdência da seguradora Mapfre.
Segundo Zanzini, as coberturas também precisam ter baixo número de exclusões, que são as exceções na cobertura do seguro. “Quanto mais simples for a apólice, sem exceções, melhor para o entendimento do cliente”, afirma.
A Mapfre atualmente opera como multicanal, de acordo com ele. “Temos o corretor, parcerias com lojas de varejo e com canais bancários e também atuamos no nicho dos seguros previstos em acordos sindicais”, diz. Entre os principais produtos estão os seguros de vida, funeral, acidentes pessoais e desemprego.
Na Zurich, a estratégia é buscar parcerias com redes de varejo e empresas concessionárias de energia, por exemplo, segundo Luis Reis, diretor de produtos massificados para a América Latina. Nas concessionárias, por exemplo, a cobrança do seguro vem com a conta de luz.
Uma das modalidades populares da Zurich é o seguro de proteção financeira vendido nas lojas Riachuelo. O custo é de R$ 1,95 por mês e tem cobertura de até R$ 300 para que o segurado pague compras a vencer, em caso de falecimento, desemprego, acidente ou doença.
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