Todo
mundo conhece alguém que sabe barganhar extraordinariamente bem.
Segundo
um novo estudo em “The Proceedings of the National Academy of Sciences”, os
negociadores habilidosos fazem isso usando um poder adicional do cérebro.
Pesquisadores
criaram um jogo onde os participantes eram informados do valor real de um
objeto numa escala de 1 a 10. Em seguida, eles usavam essa informação para
fazer uma oferta ao vendedor do objeto, que não conhecia o valor real.
Os
compradores se classificaram em três grupos. Um grupo consistia de
participantes que foram honestos em suas sugestões de preço, fazendo ofertas
baixas diretamente relacionadas ao valor real. Um segundo grupo, chamado de
“conservador”, fez ofertas apenas levemente relacionadas ao preço real. O
último e mais interessante grupo, conhecido como “enganador estratégico”, fez ofertas
altas quando o preço real era baixo – e quando o valor real era alto, seus
componentes faziam ofertas baixas, coletando grandes lucros.
“Eles
se certificam de equilibrar os valores de forma a se manterem acreditáveis, e
ganham mais dinheiro por causa disso”, disse Read Montague, neurocientista da
Faculdade de Medicina Baylor e um dos autores do estudo.
Montague
e seus colegas conduziram, durante o jogo, exames funcionais de ressonância
magnética nos participantes, descobrindo que os enganadores estratégicos
demonstravam uma atividade cerebral exclusiva em regiões ligadas ao sistema de
tomada de decisões complexas, manutenção de objetivos e compreensão da crença
de outras pessoas. Embora o jogo fosse abstrato, existem vantagens reais em ser
um enganador estratégico.
“Essa habilidade é usada para barganhar num mercado ou numa loja, mas também para recrutar alguém para um emprego ou negociar um salário mais alto”, afirmou Montague.
